90. الجزء الثاني - FMCG رحلة داخل قطاع الـ
كلام ينوّر أول بودكاست عربي مبسط عن الحياة المالية
linktr.ee/Kalamyenawar : في اللينك ده هتلاقوا كل الروابط الخاصة بكلام ينور تقدروا تتواصلوا معانا وتسمعونا من خلالها
FMCGs النهاردة بنكمل رحلتنا مع أدهم السيد في الجزء التاني من حديثنا عن قطاع السلع الاستهلاكية سريعة النمو ، وبنعرف منه أكتر عن عالم الـ
Mondelēz International أدهم السيد هو مدير المبيعات في شركة
GUC - حاصل على بكالوريوس إدارة الأعمال
خبرة 16 سنة في مجال التسويق والمبيعات والتسويق التجاري وإدارة العلامات التجارية وتخطيط الأعمال في مصر ودول مجلس التعاون لدول الخليج العربية وشمال إفريقيا
Adham Elsayed @LinkedIn : تقدروا تتابعوا أدهم من هنا
01:18 كلمنا على التغليف، ازاي بتلف السلعة بتاعتك في الورقة النهائية وتأثيرها على الإستهلاك؟ -
04:31 هل شوفت منتجات نجحت أو فشلت بسبب شكل العبوة؟ -
06:55 كلمنا أكتر عن البيئة ازاي الشركات بتبص عليها الايام دي؟ -
10:09 هل اعطاء الفرص لأصحاب الهمم بيأثر في إنتاجية الشركات؟ -
11:50 إيه الاعتقادات الخاطئة اللي بتسمعها ديماً عن القطاع بتاعك؟ -
15:15 أدينا قصة ناجحة لحملة تسويقية انت بتحبه؟ -
19:13 ساعات بنلاقي منافس بيهاجم منافس تاني كأساليب دعاية هل في مثال انت حابه؟ -
21:00 ازاي بتتعامل مع التضخم كشركة؟ -
26:02 هل حصل انك غليت منتج ومتوقع رد فعل السوق بطريقة معينة وبتكتشف ان رد الفعل حاجه تانية خالص؟ -
28:44 هل في حاجه مغطنهاش أو معلومة مهمه مقولنهاش عن القطاع تحب نختم بيها؟ -
قريباً إن شاء الله هنطلع لايف صوتي مع المستمعين على تويتر ، تقدروا تعملوا متابعة لصفحتنا على تويتر KalamYenawar@Twitter عشان يوصلكم إشعار أول لما نبدأ اللايف إن شاء الله واستنونا في حلقة جديدة الاسبوع الجاي
تابعوا حلقتنا واكتبولنا آرائكم بعد سماع الحلقة
: للأسئلة والأقتراحات
: تابعونا على موقعنا الإلكتروني
👇 وصفحتنا على
Omar Shams @ Clubhouse Omar Shams @ LinkedIn : تابعوا شمس على
Transcript:
اهلاً بيكوا في حلقة جديدة من بودكاست كلام ينور
النهاردة الجزء التاني من الحلقة اللي بنتكلم فيها على الـ (إف إم سي جي) والعالم ده ، معايا برضه أدهم السيد ، الحلقة اللي فاتت الحمدلله كانت من أحسن الحلقات اللي فيها ردود الأفعال
عايز برضه أقولكم على حاجه احنا إن شاء الله قريب هنعمل لايف مع المستمعين على تويتر هسيبلكم في الشو نوتس عنوانا في تويتر لو تقدر تعملنا متابعة هناك بحيث اننا لما نروح لايف يجيلك نوتفكيشن هسيبكوا إن شاء الله تستمتعوا بالجزء التاني
01:18
عمر: طيب عايز اسألك على حاجه أعتقد مهمه التغليف ، ازاي بتلف السلعة بتاعتك في الورقة النهائية وتأثيرها على الإستهلاك ، يعني هل الناس لما بتشوف منتج مغلف بطريقة معينة تعامله وبتحس بالجودة بتاعتة أعلى من منتج تاني وقد إيه الـ (إف إم سي جي) بياخدوا وقت إنهم يستثمروا سواء في شكل المنتج أو الملمس بتاع المنتج الخامة نفسها اللي انت بتحط فيها العلبة .. يعني كلمني على التغليف كده بشكل عام
أدهم: بص طبعاً هكلمك على التغليف من الجزء التسويقي بتاعه لأن جزء بتاع الخامة ده جزء تقني مفهوش فن أوي ، التغليف ده يعني أنا اسف برضه في التعبير ده فستان العروسة مينفعش يبقى غلط فحجم الاستثمار اللي انت بتحطه عشان تختار الفستان المناسب ، بالشكل المناسب ، باللون المناسب بغض النظر إن العروسة بتلبس أبيض كتير جداً لأن العلامات البراندات مبتغيرش التغليف بتاعها كل يوم ، التلغيف اللي انت هتنزل بيه ده مستمر معاك بحد أدنى 10 سنين قدام
والتغليف هو مش بس شكل العبوة ، هي عبوة بلاستيك ولا عبوة ورق هو أهم من ده الألوان اللي بتستخدم وكل لون له دلاله ، الاسم لو المنتج ده غذائي لقطة الطعام ، المكونات اللي بتتكتب ، السعرات الحرارية اللي بتتكتب في تفاصيل كتير تقنية وغير تقنية كتيرة جداً مهمه في التغليف
قد إيه التغليف مهم؟
زمان كان في من علماء التسويق راجل اسمه فيليب كوتلر كان بيقول أي علامة تجارية ليها
4Ps : product - price - place - promotion
المنتج والسعر والمكان والترويج ، التغليف هو واحد من أهم 4 حاجات عشان تقيم بيها أي ماركة ، لو انت النهاردة جبت صابونة دوف هتلاقي لونها أبيض ، الأبيض بيديك برستيج ، هتلاقي عليها لوجو حمامه فالحمامه للسلام ، لأن الصابونة بترمز إلى أنك تتصالح مع نفسك ومع شكلك وطبيعتك ، إنما لو روحت جبت صابونة كامي هتلاقي واحده خارجه عندها حفلة سوارية لابسه فستان شبه فساتين سندريلا وحاطه ميكب كامل ولابسه مجوهرات لأن الصابونه عن عطور من باريس ، أول طريقة توصل بيها الرسالة التسويقية بتاعة المنتج الإنطباع الأول هو العبوة واحد برضه من كبار العلماء في التسويق كان بيقول فالتفاعل بينك وبين أي ماركة تجارية في لحظتين من الحقيقة ، لو المنتج فشل في الأولانية مش هيوصل للتانية ، ولو فشل في التانية الأولانية مش هتيجي تاني .. الأولانية هي لما تشوفه على الرف لما تشوف التغليف بتاعه ولو عجبك واشتريته هتستخدمه ، لو عجبك هترجع تشتريه تاني لو معجبكش حتى لو التغليف بتاعه حلو مش هترجع تشتريه تاني بس الإنطباع الأول هو التغليف فعشان كده بيتصرف فيه فلوس كتير جداً ، بيتعمل عليه أبحاث كيتر جداً عشان يطلع صح
04:31
عمر: هل انت شوفت منتجات فشلت بسبب العبوة؟
أدهم: طبعاً كتير وسواء عشان العبوة مكنتش عملية في استخدامها أو عشان العبوة كانت شكلها غريب يعني هديك مثال ناجح ومثال مش ناجح
مثال محدش يعرفه أوي لأنه فشل وأنا اللي فشلت فيه أنا كنت بشتغل في المراعي مدير تسويق وكان عندنا ماركة تجارية جديدة عايزين ننزلها تكون شعبي شوية اسمه (كل يوم) وعملنا إعلان ورحنا جبنا الممثلة اللي هي بتعمل مديحة حاتم اسمها انتصار تعمل إعلان كان بيستهدف طبقة معينة وعايزين الإعلان ده يبقى اللبن الشعبي بتاع الناس
روحنا عملنا عبوة لونها أبيض ، في علبة مربعة الناس لما كانت بتشوفه كانت بتفتكره علبة جبنة ولما تمسكه تلاقية سايب تقولك الجبنة سايبة لأن الناس متعودة إن علبة الجبنة مربعة زي علبة عبور لاند ودمتي وعلبة اللبن يا إما كيس يا إما تترا باك كبيرة انما تبقى علبة مربعة يعني حطينا اللبن في علبة عبور لاند أو دمتي اللي هي علب مستطيلة ، وكان عشان تفتحها لازم تجيب مقص وتقص فاللبن بيطرطش تفاصيل يعني مش عايز أدخلك في الطرطشة بس فشلنا فشل ذريع جداً بسبب إن العبوة لونه واسم المنتج (كل يوم) معلقش مع الناس غير المراعي غير جهينة غير دانون نازلة تيجيبي ايه نازلة أجيب كل يوم ، هنشرب إيه كل يوم ، فالاسم كان غلط ، لون العبوة غلط وشكل العلبة كان غلط
06:05
عمر: طيب وايه المثال الناجح ، أنت قولت في مثال فشل ومثال ناجح بسبب التغليف؟
أدهم: طبعاً من أنجح الامثلة لما تبص على هاينز الكاتشب لما عملوا الزجاجة المقلوبة اللي ممكن تعصرها لأخر نقطة ، انت كنت زمان بتجيب زجاجة الكاتشب تقعد تخبط عليها من ورا وتجيب سكينة
عمر: صح ويقع عليك نصها
أدهم: ويقع عليك نصها ، ولما عملموا الزجاجة المقلوبة لو أخدت بالك ابتدتوا يسوقوا المنتج ده للأطفال كمان ، إن الأكل ميحلاش إلا بيه ، تجربة استخدام الزجاجة المقلوبة خلت المنتج والماركة في حتة تانية خالص وفي أمثلة كتير بس دي الامثلة اللي جت فبالي عشان انا شايف زجاجة كاتشب قدامي بس
06:55
عمر: طيب أنت قولت الشباب الصغير بيهتموا بحاجات ليها علاقة بالبيئة بيهتموا بالاستدامة بيهتموا بالبيئة عموماً انت كشركة وشركات الـ (إف إم سي جي) عموماً بتبصوا للموضوع ده ازاي وهل في برامج بتعملوها عشان التغليف يبقى متعلق بالبيئة او بتعملوا حملات مثلاً معينة للبيئة ، طبعاً استخدام البلاستيك والحاجات دي برضه .. كلمنا البيئة ازاي الشركات بتبص عليها الايام دي؟
أدهم: بص الأجندة زي أجندة عالمية ومدفوعة من معظم الشركات متعددة الجنسية ، النهاردة تسمع عن يونيليفر أو موندليز أو كل الشركات المحترمة ابتدوا يطلعوا يعملوا تعهد إن يبقى في صافي انبعاثات ثاني أكسيد الكربون في 2030 مثلاً ، ان 100% من التغليف اللي بيستخدموه يبقى معاد تدويره بالكامل هتلاقي مبادراتكتيرة اوي
احنا في مصر محلياً مثلاً ابتدينا نخلي مصانعنا تعتمد على الطاقة الشمسية ، عندنا برنامج كبير اوي في الشيكولاتة اسمه كوكو لايف احنا عايزين نتأكد ان الكاكاو اللي بنستوردة من أفريقيا عشان يخش في صناعة الشيكولاتة تم زراعته بطريقة صديقة للبيئة وتم احترام الفلاحين اللي زرعوه لأن افريقيا بيبقى فيها شوية مشاكل تانية ، هتلاقي مثلاً شركات ألبان كتير ابتدت تتجه إن في مزارعها تتأكد إن 100% مفيش مبيدات في الغذاء للبقر أو للجواميس بتاعتها في مبادرات كتيرة اوي
أنا مثلاً في مجال المبيعات عندنا مباردة اننا نقلب عربياتنا كلنا من بنزين لغاز بقت أجندة عند كل حد
بص في أجندتين بقوا مهمين اوي خصوصاً في الشركات متعددة الجنسيات أول واحدة هي الاستدامة يعني هديك مثال انا النهاردة في الشركة اللي بشتغل فيها كل مدير في الشركة لازم يبقى عنده هدف مستديم بيحاول يحققة في إدراتة ممكن يبقى صغير اوي انها ميطبعش ورق طول السنة وممكن يبقى كبير اوي انه ياخد 1500 عربية ماشين في الشارع يقلبهم غاز
عمر: آه يبقى انت عندك على مستوى المدير هدف محدد جيلك أعمله عشان الأجندة بتاعة الأستدامة
أدهم: آه ومش هنقولك إيه الفكرة انت فكر في فكرة حتى لو صغيرة ألزم نفسك وفريقك بيها واعملها شكراً ، الأجندة التانية المهمة برضه معلش فتحت معاك في موضوع بره السؤال هو التنوع والشمولية النهاردة الناس كلها بقت بتبص على نسبة الذكر والأنثى في المستويات المختلفة ، بقينا بنبص على الناس اللي عندها تحديات أو عندهم بعض الاعاقات لازم يكون ليهم تمثيل محترم جوه الشركة
عمر: اللي هما أصحاب الهمم حد بيكون عنده نوع معين من الحاجات اللي بتمنعه من الشغل انت بتحاول تجيبه وتديله فرصه عشان الفرص المجتمعية تبقى تمام
أدهم: بالظبط ، فسواء الاستدامة أو التنوع والشمولية بقت اجندات عالمية شركات العالم كله شغاله فيها والنهاردة احنا بقينا عايشين في عولمة حقيقية فلما المدير التنفيذي في أمريكا بيطلع يتكلم عن الاستدامة احنا في مصر مبندورش وشنا
10:09
عمر: طيب أنت من وجهة نظرك بعيداً عن انها أجندات أو تعليمات أو استراتيجيات معينة للشركات شايفها بتفيد سوق العمل نفسه أو بتفيد الإنتاجية بتاعتك يعني انك تدي الفرص دي لمجموعات أقل حظاً بسبب الظروف هل بتشوفها مفيدة للشركات في الإنتاجية ؟
أدهم: مفيدة للشركات في الإنتاجية ولا لأ مش عارف يا عمر ، بس هي مفيدة للبشر اللي في الشركات لو انا عندي فريق فيه 10 أفراد لو فيهم 2 من أصحاب الهمم أي محقق هنحققه هيبقى أفضل وطعمه أحسن و ذو معنى أكتر من لو ده مش موجود ، وجود المرأة في سوق العمل على مختلف الوظايف بيحسن جودة العمل
أديك مثال تاني احنا في مصر كنا ديماً بنقول مندوب المبيعات مينفعش يبقى بنت لازم يبقوا ولاد لأنه بيسوق عربية وبيحمل بضاعة وبيعدي على عملاء في الشارع وبيحصل فلوس ورجعنا قولنا لنفسنا هي لو الست النهاردة في الجيش ليه متبقاش في المبيعات وابتدينا بمساهمة إناث من قوة المبيعات 1% احنا طلعنا من 1 لـ 5% في سنتين ومعدل الأداء بتاع البنات أعلى من الولاد فطبعاً التنوع مفيد للأداء ، مفيد للثقافة ، مفيد لتنوع الأفكار ، تنوع وجهات النظر وتنوع الطبائع فده مفيد جداً طبعاً ، الإنتاجية اللي هو نقدر نقيسها ساعات بنقدر وساعات لأ لكن مفيد لبيئة العمل خليني أقولها كده
11:50
عمر: طيب إيه بقى نظريات المؤامرة أو الاعتقادات الخاطئة عن القطاع بتاعك ، يعني كل قطاع كده يقولك أصل دول كذا يعني ديماً بيبقى في نظريات مغلوطة وانت راجل جوه المجال فأنت عارف الخبايا بتاعة المجال عارف المطبخ شغال عامل ازاي يعني إيه أكتر حاجه بتسمعها عن المجال بتاعك انت حاسس انها مش حقيقية؟
أدهم: ساعات يطلع يتقال ان المنتج الفلاني مش حلال ، أو المنتج الفلاني فيه مادة سرطانية ، أو المنتج العلاني نقاطعة عشان ده بينتمي لشركة والشركة دي موجودة في بلد اهانت رمز ديني او سياسي او وطني عندنا ، ان المواد اللي بنستخدمها ممكن متكونش أحسن مواد إن فلوس الدعايا اللي بنصرفها دي بنصرفها عشان تتخصم من ضرايبنا بنسمع كل يوم حاجات
و90% منها أو 95% منها مش حقيقي لأن ممكن يبقى في 5% خطأ ، حصل خطأ تم التعامل معاه وتداركه وتحمل تبعاته لكن في 95% من الموضوع يا جماعة عشان يبقى عندك (إف إم سي جي) في أي بلد في الوطن العربي الموضوع صعب جداً ، في الإمارات صعب ، في مصر صعب ، في السعودية صعب أنت عندك وزارة صحة بتراقب ، عندك وزارة مالية بتراقب ، عندك هيئة السلامة بتاعة الغذاء والدواء بتراقب ، عندك جهة اسمها حلال موجودة في كل الدول العربية بتراقب
عمر: أنت عشان تنزل منتج اصلاً لازم تروح تاخد موافقات كل الجهات دي قبل ما تعمل أي حاجه
أدهم: طبعاً ، فاكر في أول المكالمة بتاعتنا كنت بقولك عشان تنزل منتج جديد لو عندك عصير مانجا وهتنزل عصير فراولة هتاخد من 3 لـ 6 شهور ولو منتج جديد خالص هتاخد من سنة لسنة ونص عايز أقولك الـ 3 لـ 6 شهور بتوع المنتج اللي عندك هتنزله في 4 شهور منهم عشان تاخد موافقة وزارة الصحة ، وموافقة وزارة الصحة دي مش بتبقى مرة واحدة كده بيبقى في زيارات دورية
احنا عايشين بقالنا فترة ومش بس عالمصانع ، المخازن كمان المخازن دي مؤمنة ضد الفران والحشرات ولا لأ ، المخازن دي درجة الحرارة بتاعتها مظبوطه ولا لأ ، فيها عازل للحرارة كويس ولا لأ ، فيها مكافحة حريق ولا لأ ، بيئة العمل في معظم الوطن العربي المعايير بتاعتها بقت عالية اوي
فـ 95% من اللي بيتقال مش حقيقي بيبقى في ساعات حاجات يعني انا فاكر وانا في المراعي كان عندنا مادة دخلت في العصير بتاع التفاح مكنتش مضره بس كانت بتعمل مراره في العصير نزلنا بيان وأعتذرنا وروحنا جهاز حماية المستهلك بلغنا عن نفسنا ونزلنا رقم الباتش بتاع المنتج ولمينا اللي نقدر عليه من السوق وتحملنا خساير رهيبة
طبعاً في شركات اللي احنا بنقول عليها تحت السلم لا وزارة الصحة تعرف عنها حاجه ولا وزارة الصناعة تعرف عنها حاجه لو هدي نصيحة لحد ثق في الماركات التجارية الكبيرة حتى لو أغلى من الماركات اللي تحت السلم لكن المنتجات اللي دخلت فيه عدت على كذا جهة ، المنتج النهائي قبل ما يطلع من المخزن عدى على كذا جهة والشركة دي سمعتها كقيمة سوقية وفلوس أكبر بكتير من أي عصير انت ممكن تشتريه أو اي منتج انت ممكن تشتريه منها فهتصرف فلوس عشان تحميه
15:15
عمر: طيب أدينا بقى كده قصة ناجحة عن حملات التسويق ، التسويق بقى عالم كبير اوي انت اكيد شوفت قصص نجاحات كتير الناس ديماً بتحب الإعلانات بتستنى مثلاً رمضان بيبقى ديماً موسم للإعلانات وبيبقى في إعلانات زكية جداً بنشوف معظم العلامات التجارية الكبيرة بتعمل اعلانات زكية ولذيذة وفي حاجات بتبقى رسايل معينة زي مثلاً الاسرة تتلم مع بعض يعني في عالم كبير اوي في عالم التسويق فعايزك بقى تديني قصة كده عن حملة ناجحة انت بتحبه او من أكتر الحاجات اللي انت مش مصدق ان حد فكر في فكرة زي دي عشان يوصل المنتج للناس
أدهم: ممكن أقولك على حاجتين مثلاً أنا فاكرهم واحدة كانت في شركة انا اشتغلت فيها وواحدة في شركة منافسة بس خلينا نسأل سؤال الأول هي الناس بتعمل حملات ليه؟ تخيل كده معايا اي فئة ، فئة الشيكولاتة في مثلاً 100 واحد في مصر بياكلوا شيكولاتة ، ساعات بتعمل حملة تسويقية عشان الـ 100 واحد دول يبقوا 120 فأنت لو عندك 50% حصة سوق فانت الـ 50% بتاعة الـ 100 50 ، والـ 50% بتاعة الـ 120 60 فلما إجمالي عدد المستهلكين يزيد انت بتستفيد فساعات بتعمل حملة عشان تكتر عدد المستهلكين
عمر: تكبر الكيكة نفسها
أدهم: بالظبط ، وساعات بتعمل حملة عشان لو انت ليك في الكيكة قطعة عايزهم قطعتين فهديك مثال كده ومثال كده لما تيجي النهاردة تبص على حملة زي بتاعة سنيكرز دي حملة اتشافت في الإمارات والسعودية ومصر (انت مش انت وانت جعان) الناس طول عمرها بتستخدم الشيكولاتة مش عشان تسد جوعها بتستخدم الشيكولاتة عشان تدلع نفسها ، تفصل شوية ، تغير مودها ، تكافئ نفسها لكن لو انت جعان هتقوم تاكل ساندوتش جبنة فالنهاردة سنيكرز شيكولاتة فيها سوداني ، فيها كراميل لو انا فاكر صح ، فيها شوية تفاصيل أخرى بتشبع فعملوا حملة اسمها (انت مش انت وانت جعان) واحد بيلعب كورة وأول ما بيجوع بيقلب إنعام سالوسة خلت الناس النهاردة لما بتجوع ممكن يجي فبالهم سنيكرز فالنهاردة خلقوا لحظة أو احتياج جديد فلما يبقى عندك ممكن تفكر في الشيكولاتة زودوا الكيكة
طب لو ملقتش سنيكرز ممكن تجيب مورو ممكن تجيب تويكس ممكن تجيب كادبري بس بقت الشيكولاتة تيجي في بالك بسبب سنيكرز لما تجوع فده مثال كبر الكيكة
مثال تاني لتكبير الكيكة معلش لأن الحتة دي حلوة أنا كنت بشتغل في وقت من الأوقات على ماركة ريكسونا مزيل للعرق ، الأول أديك معلومة حوالي 30% من المستهلكين في مصر بيستخدموا مزيل للعرق الـ 70% التانين مبيستخدموش اصلاً الفئة دي فلما ابتدينا نسأل الناس ليه؟ ابتدوا يقولولنا أصل أنا مبعرقش ولو عرقت ريحتي مش وحشة ففي إنكار هما بالنسبالهم انهم يعرقوا وريحتهم تبقى مش كويسة دي حاجه عيب
فروحنا جيبنا فنانات مشهورين جبنا مرة ياسمين عبد العزيز وجبنا الممثلة اللبنانية نور ، والممثلة التركية اللي كانت عاملة نور ومهند وطلعناها بتستخدم ريكسونا وبتقول انها بتعرق عشان نكسر التابوه بتاع الناس ده حتى الفنانين بيعرقوا فكنا برضه بنكبر الكيكة
فإنك تاخد بقى كيكة من حد تاني ده اللي احنا بنشوفه كل يوم في شركات الاتصالات ، انك تلاقي فودافون منزله كارت بكام ويديك كام ، شركة أورانج تديك خصم أكبر ، شركة إتصالات تديك خصم اكبر من الأتنين التانيين كل دي أمثلة انك بتحاول تاخد كيكة زميلك
عمر: أوكية
أدهم: جاوبتك؟
عمر: آه جاوبتني
19:13
عمر: وفي الحتة تانية دي عندك مثال انت بتحبه كحملة على انك تاخد من المنافيسن بتوعك؟ يعني ساعات بنلاقي ناس بتهاجم بعض بتلاقي منافس بيهاجم منافس تاني كأساليب دعاية هل في مثال انت حابه؟
أدهم: يعني الثقافة دي لسه مش موجودة في العالم العربي اوي بس بنشوفها بره ، بنشوف لما برجر كينج بيجيب رونالد ماكدونالد واقف بيطلب وجبة من عنده ، بنشوف لما أودي وبي إم دبليو بيقعدوا يرخموا على بعض وفولفو
بنشوفها شوية في مصر في شركات الإتصالات لما يجبلك فودافون المارد لابس أحمر وبيضرب واحد لابس برتقالي وبيغلبه والحاجات دي في رأيي الشخصي 60 / 70% من المستهلكين قاعدين مش بياخدوا بالهم منها اصلاً بس المسوق بيبقى عايز يعمل إعلان ياخد جوايز
عمر: فأنت أكتر مع الفئة اللي بتكبر الكيكة
أدهم: أنا مع إن الإعلان ده استثمار كبير أوي ، الإعلان يكبر الكيكة والعروض بقى والخصومات اللي انت بتعملها والتوزيع واشتري اتنين خد واحد هدية والكلام ده ، ده اللي ياخد كيكة اللي جنبك
أنا الاسلوب اللي بشوفه كده عشان تكبر الكيكة ودي حاجه طويلة الأجل أطلع حملة أعمل إعلان وهات فنان وصور وأعمل أغنية والكلام الحلو ده كله فبتكبر الكيكة ودي حاجه مهمه أوي عشان الشغل بتاعك يكمل لسنين قدام بس لو انت عايز تاخد حتة من الكيكة زيادة أعمل عرض في كارفور ، في هايبر وان ، في فتح الله ، نزل حجم جديد ، وقف بنت في السوبر ماركت تدوق الناس ، أدي عينة مجانية الناس تجرب المنتج بتاعك كل دي أساليب أرخص ورصاصة في المخ
عمر: ومؤثرة أكتر
أدهم: أيوة
21:00
عمر: طيب الموضوع اللي انا هخش عليه دلوقتي هو موضوع مهم جداً .. التضخم .. من أكبر الحاجات اللي زي ما بنقول بتأثر وانت ذكرتها قبل كده في الـ (إف إم سي جي) وخاصة في حتة التسعير ، أكيد التضخم هيأثر على التسعير.. ازاي بتسعر لما بيحصل تضخم ، ازاي بتحاول تحافظ على أرباحك في ظل زيادة الأسعار ، ازاي مترفعش أسعارك بكمية كبيرة جداً فتخسر المستهلك بتاعك ان السلعة دي مثلاً هو متعود ياخدها بـ 5 جنيه مينفعش تبقى بـ 15 من يوم وليلة .. فـ ازاي بقى بتتعامل مع التضخم كشركة؟
أدهم: اول حاجه لازم تحدد أولولياتك ، والأولوليات دي بتختلف حسب طبيعة كل شركة لو شركة متعددة الجنسيات ممكن أول أولولية عندها يبقى حماية الربحية فأنا هسعر وهحاول ابقى عاقل في تسعيري عشان بعد التضخم أو الإنكماش ما حصل تكلفتي زادت فبزود سعري بنفس نسبة زيادة تكلفتي بقدر الامكان بس احمي ربحيتي
فالشركة بتقول الأولوية رقم 1 هي حماية ربحيتي ولحد ما ده يتم محدش يكلمني في حاجه تانيه ، محدش يجي يقولي خلي بالك كده الكمية اللي هنبيعها هتقل ، أو حصة السوق هتقل عشان المنافس مزودش بنفس النسبة
في شركات بتقولك أنا نمرة 1 ربحية ، نمرة 2 الكمية اللي ببيعها لأن لو الكمية وقعت عن حد معين انا ممكن أقفل المصنع فأنا عايز أحمي الكمية ، نمرة 3 هي حصة السوق بتاعتي
في شركة تانية ممكن تقولك لأ أنا نمرة 1 حصة السوق فأنا هزود سعري أخر واحد كل الناس تزود الأول ، حد تاني ممكن يقول انا اهم حاجه عندي الكمية أنا لازم المصنع يشتغل 24 ساعة 7 أيام في الأسبوع انا عندي عمال فأنا مش هزود أصلاً ومستعد أخسر السنادي
طبعاً الشركات متعددة الجنسيات بتبص للربحية أكتر ، الشركات المحلية بتبص على الكمية أكتر وفي ديماً توازن بنحاول نعمله في النص
لما بيحصل تضخم اول حاجه بنفكر فيها هي هو المستويات السعرية الجديدة إيه يعني بمعنى أصح انت كنت بتجيب كان البيبسي بـ 5 جنيه لو بقت بـ 10 جنيه ده معناه إن المستويات السعرية كل حاجه كانت بـ 5 بقت بـ 10 فديماً بتحاول تفكر في فكرة المستويات السعرية ، البدائل فأنا النهاردة لو كنت بجيب بسكوت أوريو بـ 3 جنيه وكنت بجيب زجاجة البيبسي بـ 5 لو البيبسي بقت بـ 10 ولقيت الأوريو بقى بـ 6 هقبله بس لو لقيته بقى بـ 8 مش هقبله
عمر: آه يعني بتسعر المنتجات قدام بعض
أدهم: بالظبط ، لأن المستهلك في كل دول العالم لما تدرس المستهلك كويس ، المستهلك مش حافظ أسعار هو حافظ علاقات هو عارف انه بيجيب علبة السجاير بـ 35 جنيه وبياخد بالباقي 5 جنيه لبان لو جاب علبة السجاير بـ 37 جنيه ومبقاش معاه الـ 5 جنيه انه يجيب لبان ممكن ياخد بالـ 3 جنيه حاجه تانية
فالناس ديماً محدش بيخش يشتري كل حاجه لوحدها وخصوصاً ان في بعض المنتجات بتشتغل كده زي الحلويات ، الحاجه الساقعة ، الشيبسي انت بتخش تجيب حاجه بـ 5 جنيه ، بتخش تجيب حاجه بـ 10 جنيه
المنتجات الكبيرة اللي أسعارها غالية زي العناية الشخصية والسمنه والسكر والزيت برضه الناس انا لو سألتك زجاجة الزيت بكام انت مش هتبقى عارف بس هتقولي من كذا لكذا فطول مانت بتتحرك من كذا لكذا انت في الأمان لما بتتحرك براه ده معناه انك بتروح لمستويات سعرية جديدة والكمية بتاعتك ممكن تتأثر
فأول حاجه بنفكر فيها هي المستويات السعرية الجديدة إيه ، هل احنا بنتحرك جوه المستوى السعري الحالي ولا رايحين لمستوى سعري جديد ، لو رايحين لمستوى سعري جديد بنبتدي نفكر في الحاجه التانية اللي هي المرونة أو قابلية الكمية قصاد السعر فأنا لو ببيع 10 طن بـ 100 جنيه لو بقوا 200 جنيه الـ 10 طن هيبقوا صفر ولا هيبقوا 8 فبتشوف علاقة الكمية مع القيمة إيه
في المنتجات القوية اللي الناس بتحبها ومتمسكه بيها المرونة بتاعتها قليلة فلو السعر زاد بـ 20% الكمية ممكن تقل بـ 5 مش بـ 20 وفي منتجات الناس بتشتريها عشان سعرها مناسب معنديش أي ولاء ليها دي المرونة بتاعتها بتبقى عنيفة جداً
عمر: آه لو عليت السعر جداً ممكن تخسر كمية كبيرة جداً وممكن متعرفش تبيع
أدهم: بالظبط ، وفي منتجات طبيعتها المرونة بتاعتها قليلة جداً زي الملح والسكر ، السكر مهما غلي المصريين هيجيبوا سكر لكن في منتجات تانية زي معطر للمنزل انا بشتريه بـ 50 جنيه لو لقيته بـ 100 جنيه مش هجيبه مش هعطرالمنزل فبرضه لازم تكون فاهم طبيعة الماركة التجارية نفسها وطبيعة الفئة اللي الماركة بتلعب جواها
26:02
عمر: بس هل بيحصل انك مثلاً فجأة غليت حاجه وكنت مستني رد فعل السوق بطريقة معينة وبتكتشف ان رد الفعل حاجه تانية خالص؟
أدهم: بيحصل طبعاً وممكن يكون إيجابي وسلبي فممكن أقول انا هعلي السعر ومتوقع ان المرونة بتاعتي الكمية هتقع بكذا والكمية متقعش أوي كده
عمر: ويحصل العكس
أدهم: وممكن يحصل العكس عادة اللي شوفناه في حياتنا يا عمر لما بيبقى في تضخم مفرط ، يعني كل حاجه بتزيد فكل الاسعار بتاعة كل المنتجات بتزيد عادة المرونة بتبقى قليلة لأن الناس قابله ان السوق كله زاد
لو في منتج معين نتيجة انه مستورد ، نتيجة انه فيه مادة خام معينة سعرها زاد نتجة أي حاجه زادت لوحدها العقاب بيبقى أعلى يعني لو زودت لوحدك غالباً هتتعاقب أكبر بكتير من لو زودنا كلنا مع بعض بس هو السؤال إيه انت لازم تبقى فاهم هو الدخل المخصص للإنفاق بتاع المستهلك كام؟ انا اسرة بقبض 10000 جنيه بصرف إيجار وموبايل وبتاع 5000 جنيه وعندي 5000 جنيه باكل وبشرب بيهم فالمستهلك بيبتدي ياخد قرارات انا بقول على سبيل المثال كنت بجيب شيكولاتة بـ 60 جنيه لأ خلاص هجيب شيكولاتة أصغر شوية أو هجيب ماركة أصغر شوية أو ممكن أبطل أجيب شيكولاتة خالص دول الـ 3 أختيارات فأنت لازم كعلامة تجارية تبقى فاهم المستهلك بتاعك
انا براند سجاير عادة الولاء في السجاير عالية أوي والمرونة قليلة أوي بس لحد مستوى معين ممكن الناس تبتدي تعمل تخفيض كنت بتشرب ميريت هشرب كيلوباترا وبعد مستوى تاني ممكن تبتدي تعمل ترشيد للاستهلاك كنت بشرب خرطوشة في الشهر هشرب 6 علب في الشهر بس صعب أوي يبطل سجاير بس ممكن يبطل يجيب شامبو مضاد للقشرة يجيب شامبو عادي وخلاص
ممكن يبطل يجيب صابون جل يجيب صابونة بار وخلاص ففي فئات طبيعتها حساسة أوي فاللي بيشتغل عليها لازم يبقى فاهم ده ، طب اللي بيشتغل عليها ساعتها بيعمل إيه يروح جي بدل ما يعلي السعر يقلل الحجم فكنت ببيع مثلاً 250 مل شامبو بـ 30 جنيه فبدل ما أطلعه لـ 40 جنيه لأ انا هعمله 150 مل واسيبه بـ 30 جنيه فاحتمالية إن الناس تقبل أكتر
28:44
عمر: طيب النهاردة انا سألتك اسئلة كتير في نواحي كتير في إتجاهات كتير ، إيه اللي مسألتوش أو إيه اللي تحب تختم بيه ، معلومة مهمه مغطنهاش ، حاجه في دماغك عن القطاع بتاعك يعني؟
أدهم: يعني أنا بحب القطاع بتاعي وأي حد بيفكر يخش الـ (إف إم سي جي) لو هو فيه 3 صفات اشجعه جداً انه يخش ، الصفة الأولانية انه يبقى بيحب يفهم الناس بتحب تستهلك ايه وبتستهلكه ليه يعني خلينا نقولها بإسلوب تاني عنده فضول المجال ده محتاج حد عنده فضول عالي ، الحاجه التانية انه يبقى مرن يقدر يشتعل تسويق يقدر يشتغل مبيعات يشتغل مالية ميقولش لأ يشتغل في أي فئة ، يشتغل في أنواع شركات مختلفة المرونة في الكارير ده بتسرع الدنيا مش بتبطئها بتسرعها جداً
الحاجه التالتة انه يبقى عنده القدرة انه يشتغل مع فرق لأن الـ (إف إم سي جي) يمكن كارير مختلف شوية البنك أو المالية او مهندس على خط في مصنع انت مبتشتغلش مع نفسك انت مبتخدش قرار التغليف لوحدك مبتخدش قرار التسعير لوحدك مبتخدش قرار انك تنزل منتج لوحدك في ناس مشتركة في القرار ده كتير اوي في ناس في المصنع في ناس في الأبحاث والتطوير في ناس فالمالية في ناس في التسويق في ناس في المبيعات وكلهم صناع القرار فلازم يبقى عندك القدرة على التواصل مع نوعيات مختلفة من الناس وتعرف تشتغل جوه فريق كويس اوي .. لو انت واحد في فريق وعندك فضول عالي ومرن الكارير ده ممكن يبقى ليك وممكن تنجح فيه
30:24
عمر: تمام ، يعني ختام جميل جداً وميرسي جداً جداً على وقتك يا أدهم والله
أدهم: أنا كنت سعيد اني معاك يا عمر
عمر: أنا كنت عايز أعمل الحلقة دي معاك من زمان انت عارف يعني انت من الناس فعلاً اللي أنا عارف قد إيه هما جامدين وقد إيه شاطرين في اللي هما بيعملوه وعارف ان انت وباين في كلامك حتى حبك وشغفك للي انت بتعمله يعني انت مش بتشتغل في المجال ده بالصدفة
أنا عارف برضه وعندي معلومات داخلية من زمان قد إيه انت كنت بتحب الإتجاه ده وانت ماشي في الطريق اللي بتحقق فيه إتجاهك اللي انت عايز تعمله في الحياة وأنا عارف قصص كتير جداً انت ساعدت فيها ناس قبل كده وطورت منهم فشكراً جداً على وقتك النهاردة انك بتدي الرسالة دي وبتسمع الناس الكلام ده
انا استفدت جداً من المعلومات عن قطاع الـ (إف إم سي جي) انا مكنش عندي العمق ده في المعلومات فشكراً جداً جداً على وقتك
أدهم: أنا اللي بشكرك يا عمر على الاستضافة الجميلة ، وبشكرك أكتر من الاستضافة على كلام ينور يعني شهادة مستمع برضه
عمر: شهادة مجروحه
أدهم: لأ شهادة مستمع أنا بفضل كلام ينور النهاردة الحمدلله بقى عندي حاجه اسمها استثمارات بفكر فيها ، منتظم عليها شهري ، بقى عندي خطة مالية كنت ماشي قبل كده بالبركة
ابتديت متأخر شوية بس كلام ينور حطني على الطريق فحقيقي بشكرك عليه محتوى هايل جاي من حد غير اني بثق فيه على المستوى الشخصي طبعاً لكن بيشرحه بإسلوب يخلي أي حد يتشجع يعمله فأنا بشكرك على النهاردة وبشكرك على كلام ينور
عمر: ربنا يخليك يا أدهم ميرسي جداً جداً على وقتك وتيجي معانا تاني ان شاء الله يعني أنا بحب جداً الناس تبقى ضيوف مكرره فإن شاء الله تيجي معانا بإذن الله في يوم من الأيام
هنسيب تفاصيل أدهم في الشو نوتس لو حد عايز يبعت أي حاجه او عنده سؤال احنا بنحط اللينك بتاعك على السوشيال ميديا لو حد عايز يتواصل معاك شكراً جداً جداً على وقتك
وشكراً للناس اللي وصلوا معانا للمرحلة دي في الحديث وان شاء الله نشوفكوا الاسبوع الجاي
Translation of some words and terms:
Packaging تغليف
Quality الجودة
Technical تقني
Investment استثمار
Minimum الحد الأدني
Food Shot لقطة الطعام
Ingredients مكونات
Marketing تسويق
Brand ماركة تجارية
Stands For تمثل
Jewelry جواهر
Fragrance عطر
Positioning وضع
First Impression الإنطباع الأول
Interaction تفاعل
Practical عملي
Target تستهدف
Pouch كيس
Stick To يلتصق بـ
Format شكل
Inverted Bottle زجاجة مقلوبة
Squeeze يعصر
Drop قطرة
Sustainability إستدامة
Environmental بيئي
Global عالمية
Driven By مدفوعه بـ
Pledge تعهد
Net Carbon Dioxide Emissions صافي انبعاثات ثاني أكسيد الكربون
Fully Recycled معاد تدويرها بالكامل
Initiatives مبادرات
Locally محلياً
Solar Energy الطاقة الشمسية
Sustainability Objective هدف الاستدامة
Diversity And Inclusion التنوع والشمولية
Male And Female الذكر والأنثى
Challenges تحديات
Certain Disabilities بعض الاعاقة
Representation التمثيل
Globalization عولمة
CEO المدير التنفيذي
Meaningful ذو معنى
Female Contribution مساهمة إناث
Performance Average معدل الاداء
Misconception اعتقاد خاطئ
Standards المعايير
Marketing Campaigns حملات التسويق
Indulgence تَدلِيل
Executions تنفيذ
Moment لحظة
Deodorant مزيل عرق
Denial إنكار
Celebrity المشاهير
Telecommunication اتصالات
Marketer المسوق
Long Term طويلة الأجل
Effective مؤثرة
Inflation And Deflation التضخم والانكماش
Priority الأولوية
Balance توازن
Evaluation تقييم
Volume كمية
Elasticity المرونة
Major Inflation تضخم مفرط
Disposable Income الدخل المخصص للإنفاق
Downgrade تخفيض
Curious فضولي
Category فئة
Decision Makers صناع القرار
Inside Information معلومات داخلية
Direction إتجاة
Financial Planخطة مالية
Content محتوى
Guest ضيف
تنويه هام: جميع الآراء التي تم التعبير عنها من قبل شمس وضيوف البودكاست هي آراؤهم الشخصية ولا تعكس رأي أي كيان ينتمون إليه. هذا البودكاست مخصص لأغراض تعليمية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليه في القرارات الاستثمارية. أي اعتماد على المعلومات المقدمة يتم على مسؤوليتك الخاصة
#كلام_ينوّر #بودكاست #بودكاست_عربي #بودكاست_بالعربي #السلع_الاستهلاكية_سريعة_النمو